積累出成效——宏達公司銷售工作紀實
發布日期：2015-09-28作者：jtdqgzb點擊量：3007次
8月份，宏達公司銷售水泥30.17萬噸，完成月計劃的111.74%，繼7月份28.23萬噸之后再創佳績，連續兩月超額完成計劃目標。截至9月中旬，宏達公司銷售水泥161萬噸，比去年同期增長32.2萬噸，完成年計劃的80.5%。
2015年以來，面對酒嘉地區水泥產能嚴重過剩，供需失衡、價格下滑、利潤減少的嚴重局面，宏達公司銷售部全體成員拿出壯士斷腕的決心，在2015年的銷售工作中奮力一搏，就如何開拓市場，有效提高市場占有率等方面苦下功夫。
售前：地毯式搜索，確定目標。今年年初，宏達公司各銷售小組積極奔走，對新建、再建、計劃開工的項目逐一排查分析，及時跟蹤，做好開工前的準備，對愿意使用我公司水泥的工程項目，主動協調做好使用前的試配工作；對使用我公司水泥意向不強的客戶，銷售人員主動上門，為其講明使用我公司水泥的優勢，建議客戶先用樣品，待質量、服務得到認可后，再進行后續工作。當然，有些客戶不是一趟兩趟就能搞定的，“十趟八趟地跑，只要有那么一線生機，我們就絕不會放過，有時甚至被攆出來，但只要能拿下市場，所做的工作都是值得的。”銷售員賈雁冰如是說。
售中：芝麻西瓜，俱不放過。穩固基礎市場、拓展外部市場、搶奪重點項目、提升市場占有率，是宏達公司銷售部2015年年初確定的戰略目標。為了確保實現這一目標，銷售部層層分解任務，具體落實到個人，準確掌握市場信息，維系固有客戶，挖掘潛在客戶。每周六，銷售部組織全體銷售員召開銷售例會，總結上一周的工作情況，安排部署下一周的銷售工作，對未完成上周分解任務的，具體負責人要分析原因，大家討論采取措施，調整方案。對于區域內的突發事件，如調價、爭取到別的供貨工程等，堅持一事一議、特事特辦的原則，同時討論制定具體的銷售方案，對使用我公司水泥的客戶，合理給予優惠政策。
售后：打好軟實力牌，鞏固客戶。在市場競爭愈發激烈的今天，穩定客戶隊伍是每個想要做出業績的公司都要時時考慮的。對此，宏達公司在挖掘市場的同時，也全心全意做好售中、售后各項服務工作。對于用戶在使用過程中提出的產品質量異議，我公司在接到電話后，及時制定解決方案，并安排人員務必在8小時內趕到現場，配合工地方面和技術人員對使用的水泥性能進行檢測、試配，具體情況確定后，采取相應的解決措施，致使雙方達成一致，圓滿解決問題。
努力終有回報。在建材市場疲軟，建筑工地大量減少的嚴峻挑戰下，宏達公司產品得到了廣大用戶的認可，贏得了客戶的信賴，通過優質的產品質量和到位的售后服務，我公司的市場占有率較2014年大幅提升，目前基本占據了瓜州以東、高臺以西75%的市場。□ 王艷娟
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